해외 시장 분석 및 목표 시장/니치 시장 분석 방법

해외 시장 진출을 위한 체계적 전략 수립 가이드

해외 시장 진출이나 니치 시장 공략을 성공적으로 이루기 위해서는 체계적인 분석과 전략 수립이 필수적입니다. 하지만 진단기기 시장의 경우에는 사람의 생명을 다루는 중요한 제품을 해당 시장에 판매하는 만큼 다각도에서 진입하고자 하는 시장에 대한 분석이 필요합니다. 지난 5년간 진단기기 시장에서 영업과 해외 학술마케팅을 진행하면서, 시장의 진입 순서에 대해서 고민을 했고 다음과 같이 정리를 하여 보고자 합니다.

 

다음은 시장 조사부터 리스크 관리까지  각 단계를 자세히 설명하는 나름의 '개인적인 해외 시장 분석' 가이드입니다.

 

해외 시장 분석 방법 마인드 맵

1. 시장 조사 및 데이터 수집

1차 자료(Primary Data): 직접적인 방법으로 현지 소비자의 의견을 수집하는 것이 중요합니다. 이를 위해 다음과 같은 방법을 사용할 수 있습니다.

• 설문조사: 온라인 또는 오프라인 설문지를 통해 다양한 소비자의 의견을 수집합니다.
• 인터뷰(온/오프라인): 개별 인터뷰를 통해 심도 있는 소비자 인사이트를 얻습니다.
• 포커스 그룹: 소그룹 토론을 통해 다양한 의견을 종합하고 심층적인 분석을 수행합니다.

2차 자료(Secondary Data): 이미 존재하는 데이터를 활용하여 시장에 대한 기본적인 이해를 돕습니다.

• 현지 정부 보고서: 정부 기관이 발행하는 통계와 보고서를 참조합니다.
• 시장 조사 보고서: 전문 시장 조사 기관의 보고서를 활용합니다.
• 업계 간행물: 업계 동향을 파악할 수 있는 간행물과 뉴스레터를 참고합니다.

 

시장에 대해서 어느 정도 조사와 데이터 수집이 진행되었을 때에는 이제 시장에서 내가 가지고 있는 제품이 얼만큼 판매가 될 수 있는지에 대해서 가늠이 되어야 합니다. 이때는 다음과 같이 시장의 규모와 성장 가능성을 평가 합니다.

 

2. 시장 규모와 성장 가능성 평가

시장 규모: 목표 시장의 총 매출 규모, 소비자 수, 제품/서비스의 침투율 등을 분석합니다.

• 총 매출 규모: 해당 시장에서의 전체 매출을 평가합니다.
• 소비자 수: 잠재적 소비자의 숫자를 파악합니다.
• 제품/서비스 침투율: 시장에서 해당 제품이나 서비스의 보급률을 조사합니다.

성장률: 과거 몇 년간의 성장률을 분석하여 시장의 미래 성장 가능성을 예측합니다.

• 연간 성장률: 연도별 매출 또는 사용자 수 증가율을 분석합니다.
• 미래 예측: 시장 조사 자료를 기반으로 향후 성장 가능성을 예측합니다.

 

이를 도식화 한다면 다음과 같을 것입니다.

 

3. 경쟁 분석

경쟁자 식별: 주요 경쟁자와 그들의 시장 점유율, 제품/서비스 특징, 가격 전략 등을 분석합니다.

• 주요 경쟁자: 주요 경쟁자를 식별하고, 그들의 강점과 약점을 분석합니다.
• 시장 점유율: 각 경쟁자의 시장 점유율을 파악합니다.
• 가격 전략: 경쟁자의 가격 정책을 분석합니다.

SWOT 분석: 경쟁자의 강점(Strengths), 약점(Weaknesses), 기회(Opportunities), 위협(Threats)을 분석합니다.

• 강점: 경쟁자의 강점을 파악하고 벤치마킹합니다.
• 약점: 경쟁자의 약점을 찾아내어 이를 공략 포인트로 삼습니다.
• 기회: 시장에서의 기회를 파악하여 전략적으로 활용합니다.
• 위협: 시장 진입 시 고려해야 할 위험 요소를 분석합니다.

 

4. 소비자 분석

인구 통계: 연령, 성별, 소득 수준, 교육 수준 등 인구 통계학적 데이터를 분석합니다.

• 연령 및 성별: 주요 소비자의 연령대와 성별 분포를 분석합니다.
• 소득 수준: 소비자의 경제적 능력을 파악합니다.
• 교육 수준: 소비자의 교육 수준을 고려한 마케팅 전략을 수립합니다.

소비자 행동: 구매 동기, 구매 경로, 소비 패턴 등을 파악합니다.

• 구매 동기: 소비자가 제품이나 서비스를 구매하는 이유를 분석합니다.
• 구매 경로: 주요 구매 채널을 파악합니다.
• 소비 패턴: 소비자의 구매 빈도와 금액을 분석합니다.

 

우리나라를 예를 들자면 다음과 같은 자료를 보면서 중위 소득자의 연평균 가구 총소득 그리고 그들의 소비 성향 등을 대략적으로 파악을 할 수 있을 것입니다. 자료를 구하기 힘들다면 현지 딜러들을 통해서 자료를 얻는 것도 하나의 방법입니다.

보통 사람 금융 생활 보고서 2024 중에서

 

5. 법적 및 문화적 환경 분석

법적 요건: 목표 시장에서의 법적 규제, 세금, 수입 관세 등을 검토합니다.

• 법적 규제: 현지 법률과 규제 사항을 확인합니다.
• 세금 및 관세: 세금 정책과 수입 관세를 검토하여 비용을 산정합니다.

문화적 요인: 현지 문화, 언어, 사회적 가치관 등을 고려하여 마케팅 전략을 조정합니다.

• 문화적 차이: 현지 문화와의 차이를 이해하고 전략을 조정합니다.
• 언어: 현지 언어를 고려한 마케팅 자료를 준비합니다.
• 사회적 가치관: 현지 사회의 가치관을 반영한 마케팅 메시지를 개발합니다.

 

6. 시장 세분화 및 타겟팅

세분화: 소비자의 필요와 특성에 따라 시장을 세분화합니다.

• 연령: 연령대별로 시장을 세분화합니다.
• 성별: 성별에 따라 시장을 세분화합니다.
• 소득 수준: 소득 수준에 따라 시장을 나눕니다.
• 생활 방식: 라이프스타일에 따라 세분화합니다.

타겟팅: 가장 유망한 시장 세그먼트를 선정하여 집중적인 마케팅 활동을 전개합니다.

• 우선 순위 세그먼트: 가장 잠재력이 큰 세그먼트를 선정합니다.
• 맞춤형 마케팅: 타겟 세그먼트에 맞춘 마케팅 전략을 수립합니다.

 

7. 진입 전략 수립

진입 방식: 직접 진출, 현지 파트너와의 제휴, 프랜차이즈, 온라인 플랫폼 활용 등 다양한 진입 방식을 고려합니다.

• 직접 진출: 직접적인 시장 진입 방안을 모색합니다.
• 현지 파트너 제휴: 현지 파트너와 협력하여 진출합니다.
• 프랜차이즈: 프랜차이즈 모델을 통해 시장에 진입합니다.
• 온라인 플랫폼: 온라인 플랫폼을 활용하여 진입합니다.

마케팅 믹스: 제품(Product), 가격(Price), 유통(Place), 프로모션(Promotion) 전략을 현지 시장에 맞게 조정합니다.

• 제품 전략: 현지 시장에 맞춘 제품 전략을 수립합니다.
• 가격 전략: 경쟁력 있는 가격 책정을 합니다.
• 유통 전략: 효과적인 유통 채널을 선택합니다.
• 프로모션 전략: 현지에 적합한 프로모션 활동을 전개합니다.

만약 현지 시장에 맞는 진입 전략이 수립이 되었다면 다음과 같은 마케팅 전략 및 광고 전략을 통해서 사람들에게 제품의 관심도와 호감도를 높이는 것도 좋은 방법이겠습니다. 저는 주로 클리오 어워즈의 광고들을 보면서 그 해 사람들에게 호평을 받았던 광고를 주로 보곤 합니다. 진단기기라서 무작정 가격 경쟁력으로 승부를 하여야 한다고 보는 부분들도 있지만, 그와 무관하게 사람들의 신뢰도를 쌓는 것도 매우 중요하기에 이런 '브랜딩'의 분야 또한 중요합니다.

클리오 어워즈 홈페이지 중에서

 

8. 리스크 관리

리스크 식별: 환율 변동, 정치적 불안정, 문화적 오해 등 다양한 리스크를 식별합니다. 해당 문제들의 경우에는 아무래도 해외향으로 제품을 팔다보니 부수적이지만 중요하다고도 할 수 있는 부분입니다.

• 환율 변동: 환율 변동에 따른 리스크를 분석합니다.
• 정치적 불안정: 정치적 상황을 고려한 리스크 평가를 합니다.
• 문화적 오해: 문화적 차이로 인한 오해를 예방합니다.

리스크 완화: 보험, 헷징, 현지 파트너와의 협력 등을 통해 리스크를 관리합니다.

• 보험 가입: 리스크 완화를 위해 보험에 가입합니다.
• 헷징: 환율 변동에 대비한 헷징 전략을 수립합니다.
• 현지 파트너 협력: 현지 파트너와의 협력을 통해 리스크를 최소화합니다.

 

결론

해외 시장이나 니치 시장 진출은 체계적인 분석과 전략 수립이 필요합니다. 각 단계마다 깊이 있는 분석과 현지 시장에 대한 이해를 바탕으로 성공적인 진출 전략을 수립할 수 있을 것입니다. 해외 시장에 제품을 판다고 하는 것은 단순하게 가격적인 측면에서 우위를 점하는게 다가 아닌 문화를 이해하고 사람들의 성향을 파악하여 그들의 일상 속에서 어느 한부분을 차지할 수 있는 '삶의 한부분'을 전달한다 (혹은 판매한다)라고 생각하여도 무관할 것입니다. 그렇기에 정말 많은 이해와 조사를 통해서 시장에 대한 전반적인 부분을 확인을 해야할 것입니다. 수많은 리소스들을 활용하여 지속적인 모니터링과 피드백을 통해 전략을 개선해 나가는 것도 중요합니다.

 

이러한 과정을 통해 해외 진단기기 시장에서의 성공 가능성을 높일 수 있습니다.