전략의 미래, 성공을 그리다: 기업의 시장 진입과 성장을 위한 4가지 단계

들어가면서

 

이전에 설명했던 부분이 원론적이였다면 이번에는 조금 더 추가적인 설명을 붙여서, PLC에서 단계별로 어떤것을 적용해볼 수 있는지 한번 적어보고자 한다. 그럼 각 단계별로 한번 설명을 진행해보자.

 

 

각 단계별 설명

 

기업이 노력을 기울여야 하는 시기는 도입기와 성장기이며, 기업은 지속적인 성장을 위해 언제나 새로운 제품을 도입하고 경영 다각화를 추진해야 한다.

 

출처: 구글 이미지, 2003 Rockport Publishers

 

도입기

 

도입기는 제품이 처음으로 시장에 등장하는 단계이다. 이 단계에서는 제품의 인지도가 낮고 잠재 구매자가 정확하게 파악되지 않는 경우가 많아 수익 창출이 많이 이루어지지 않는다.

 

그러므로 도입기에는 가격 전략을 세울 수 있다. 도입기에 가격전략은 제품이 시장에 처음 출시되는 시점에서 사용하는 가격전략이다. 이때 가격전략은 시장침투, 신상품개발, 신시장개발, 다각화를 위한 가격전략으로 나누어 볼 수 있다. 시장침투시 가격전략은 이미 형성된 시장에 진입하기 위한 전략으로, 가격의 중요성이 커지는데, 경쟁사의 동향과 소비자의 가격민감도를 철저히 분석해야 한다. 주로 대규모 광고와 판촉활동을 통해 저가격 정책을 통해 인지도를 높이고 판매를 촉진시킨다.

 

신상품개발시 가격전략은 기존 상품을 새로운 시장으로 확장하기 위한 전략으로, 새로운 시장에서의 우위를 쉽게 차지할 수 있다. 다만, 광고와 홍보 등이 필요하며 마케팅 활동이 복잡해진다. 상품개발시 가격전략은 새로운 상품으로 기존 시장을 공략할 때 필요한 전략으로, 경쟁제품과 가격을 조사하고 차별성을 부여하여 시장을 공략한다.

 

마지막으로 다각화전략을 위한 가격전략은 신상품을 개발해 새로운 시장에 진입할 때 사용되는 가격전략으로, 시장이 형성되어 있지 않아 가격을 자유롭게 결정할 수 있다. 하지만, 고객에게 제품을 알리고 시장을 형성하기 위한 노력이 필요하다.

 

성장기

 

성장기는 제품이 어느 정도 인지도를 얻으면서 판매가 급속도로 증가하는 시기이다. 어떤 제품이 성장기에 들어서면 반드시 경쟁 업체에서 모방 상품을 내놓게 되는데, 이런 경우에 기업은 자사 제품의 장점을 강조하는 마케팅을 펼쳐 고정 소비자를 확보하는 동시에 소비자들의 선택적 수요를 자극해야 한다. 경쟁 업체들의 등장은 시장 점유율을 빼앗아 가기도 하지만, 동시에 시장을 크게 확대시키는 효과가 있다. 그렇기 때문에 점유율이 감소하더라도 총 판매량은 증가하는 경우가 많아서 경쟁 업체의 등장이 꼭 해가 된다고만 할 수 없다. 또한 업체 간의 경쟁을 통해 제품의 품질이 향상되기 때문에 소비자 입장에서는 이 시기를 반긴다.

 

성장기의 가격전략은 제품이 시장에 진입하여 성장하는 단계에서의 가격전략이다. 이때는 도입기의 가격전략이 시장을 키우고 소비자에게 인정받고 있는지를 평가하여 조정된다. 시장이 성장하면 가격전략은 도입기의 전략을 따르게 된다. 그러나 경쟁이 치열하게 증가하면 경쟁사의 동향을 파악하고 제품의 가격을 조절해야 한다. 성장기에 제품이 성공적으로 인식되면 품질이나 가격에 따라 시장이 세분화되어 제품이 성장할 수 있다.

 

성숙기

 

성숙기는 판매 증가율이 감소하기 시작하면서 판매량이 일정 수준에서 꾸준히 유지되는 시기이다. 이 시기에는 경쟁 심화로 인한 과도한 가격 경쟁이나 판매촉진 비용의 증대로 이윤이 감소하기도 하며, 경쟁에서 밀린 업체들은 시장에서 나가기도 한다. 이 단계에서의 기업의 목표는 자사 제품의 경쟁 우위를 점하고 고정 고객을 꾸준히 관리하는 데 있다.

 

성숙기의 가격전략은 시장이 성숙되어 세분화되고 경쟁이 치열한 상황에서의 가격전략이다. 차별화를 강조하고 소비자에게 더 잘 인지되기 위해 광고와 판촉활동을 강화하며 일시적인 할인보다는 지속적인 가격인하나 경품행사를 통해 시장을 유지하려고 한다. 경쟁이 치열하여 출혈경쟁이 일어나며 "1+1" 판촉행사나 제휴사와의 공동마케팅이 성숙기의 가격전략에 속한다. 또한, 생존을 위해 새로운 시장을 찾아나서는 것도 성숙기의 특징 중 하나이다

 

쇠퇴기

 

마지막으로 쇠퇴기는 제품이 시간이 지남에 따라 여러 요소들로 인해 판매량이 계속 감소하는 단계이다. 이에 따라 기업은 해당 제품의 마케팅 활동을 줄여 나가며 천천히 철수해 나간다.

 

쇠퇴기의 가격전략은 시장이 무너지고 매력이 떨어지는 단계에서의 가격전략으로 일반적으로 고가격과 저가격 전략으로 양분화된다. 경쟁력 있는 제품은 높은 인지도를 바탕으로 고가격전략을 유지하고, 경쟁력이 떨어진 제품은 저가격전략을 택하게 되어 결국 시장에서 퇴출된다. 그러나 세분화를 통한 특정 소비자층을 겨냥한 제품은 소량생산의 고가격전략을 유지하면서 명맥을 유지할 수 있다.